Dự án Cung cấp đèn hiệu cho Sân bay Cần Thơ – Cột mốc đầu tiên của VTD trong lĩnh vực đèn hiệu hàng không tại thị trường Việt Nam. Dự án cung cấp đèn hiệu cho sân bay Cần Thơ năm 2010 đã đánh dấu thành công đầu tiên của hãng Safegate tại Việt Nam sau khi hãng quyết định chọn VTD là đại lý phân phối độc quyền tại thị trường này.
Vào những năm 2K, thị trường thiết bị đèn hiệu sân bay được đánh giá là sân chơi độc quyền của người mua, khi quyền lựa chọn và quyết định thiết bị đều nằm trong tay của 03 Tổng Công ty Cảng hàng không Bắc – Trung – Nam, và thị phần thiết bị đèn hiệu sân bay ở thời điểm đó đều do hãng ADB (Bỉ) gần như độc quyền nắm giữ. Chỉ có sân bay tại Vinh (Nghệ An) là sử dụng đèn hiệu của một hãng thiết bị tại Hàn Quốc.
Điều này cho thấy thị trường thiết bị đèn hiệu sân bay tại Việt Nam lúc đó chưa phổ biến. Các đơn vị chủ đầu tư bị thiếu thông tin về các hãng cung cấp thiết bị tương tự trên thế giới, dẫn đến hạn chế, chưa quan tâm đến việc tìm hiểu và lựa chọn các sản phẩm phù hợp với công trình, dự án cả về đặc tính kỹ thuật lẫn giá cả. Đây cũng là thuận lợi, song cũng là những khó khăn lớn đối với bất cứ nhãn hàng nào mới gia nhập thị trường Việt Nam như Safegate – một thương hiệu mà sau này là đối trọng xứng tầm của ADB trong lĩnh vực thiết bị hàng không.
Quay lại với dự án cung cấp hệ thống đèn hiệu và thiết bị nguồn cho sân bay Cần Thơ do Tổng Công ty Cảng hàng không Miền Nam (SAC) làm chủ đầu tư. Dự án sử dụng vốn trái phiếu chính phủ thông qua Cục Hàng không Việt Nam. Đây là dự án đầu tiên, đánh dấu sự tham gia mạnh mẽ của “liên danh” VTD – Thorn (công ty con của Safegate). Để tham gia dự án, liên danh VTD – Thorn đối diện với nhiều yếu tố khó khăn đặc thù từ thị trường và thói quen nắm giữ cuộc chơi của chủ đầu tư cũng như đối thủ cạnh tranh. Theo đó, liên danh VTD – Thorn buộc phải đáp ứng được các điều kiện và tiêu chí kỹ thuật được quy định Hồ sơ mời thầu cũng như phải đưa ra được mức giá cạnh tranh so với đối thủ ADB.
Để giành về cho mình cơ hội tham gia đấu thầu dự án, trước giai đoạn đấu thầu, VTD – Thorn đã tổ chức hội thảo tại Tổng Công ty Cảng hàng không miền Nam (SAC) và Cục Hàng không Việt Nam để giới thiệu về sản phẩm, công nghệ, năng lực cũng như kinh nghiệm sản xuất và triển khai các dự án sân bay trên thế giới của hãng Thorn/Safegate. Thông qua hội thảo, liên danh VTD – Thorn đã cung cấp đầy đủ tài liệu và thông tin tới chủ đầu tư, đồng thời tư vấn cho họ về các tiêu chí đánh giá chất lượng thiết bị thông qua việc đáp ứng các tiêu chuẩn của các tổ chức quốc tế như ICAO, FAA,… Điều đó đã giúp liên danh VTD – Thorn thuyết phục được chủ đầu tư tạo cơ hội cho liên danh tham gia dự thầu, đồng thời cũng hạn chế được các tiêu chí phi tiêu chuẩn trong hồ sơ mời thầu do các đối thủ cạnh tranh “cài cắm”.
Bên cạnh việc thuyết phục chủ đầu tư, VTD cũng đã thuyết phục được hãng Thorn/ Safegate đồng ý chào giá cho dự án ở mức giá thâm nhập thị trường, là mức giá được nhà sản xuất hỗ trợ không tính phí hoặc tính ở mức thấp một số dịch vụ như chi phí khảo sát, tính toán thiết kế các hệ thống đèn tiếp cận, đèn PAPI, giám sát lắp đặt và chạy thử (commissioning).
Bằng những tính toán cần thiết và những bước đi thận trọng nhưng chắc chắn, đặt chữ tín và chất lượng dự án lên hàng đầu, liên danh VTD – Thorn đã lần lượt chinh phục những khó khăn, đạt được thành công đầu tiên là vượt qua vòng sơ loại kỹ thuật và có được mức giá cạnh tranh vượt trội so với các đối thủ cùng tham gia dự thầu. Từ đó, thừa thắng xông lên, liên danh VTD – Thorn đã được chủ đầu tư SAC và Cục Hàng không Việt Nam tin tưởng, giao triển khai dự án Cung cấp đèn hiệu cho Sân bay Cần Thơ.
Dự án là thành công đầu tiên của “liên danh” VTD – Thorn, đánh dấu cho sự xuất hiện của một hãng cung cấp thiết bị hàng không lớn khác – ngoài ADB tại thị trường Việt Nam, phá vỡ thế độc quyền nắm giữ thị phần của đối thủ cạnh tranh, đồng thời đưa đến cho các chủ đầu tư thêm nhiều thông tin và cơ hội để lựa chọn được các sản phẩm phù hợp hơn với dự án.
Sau này, VTD còn thực hiện hàng chục dự án sân bay khác, nhưng dự án cung cấp đèn hiệu cho sân bay Cần Thơ vẫn là mốc son chói lọi trong con đường phát triển của Công ty.